Kostenlos testen Login

Wie Sie mit Leadgenerierung im B2B Besucher zu Kunden machen

Leadgenerierung B2B

Im Geschäft zwischen Unternehmen (B2B) gelten teilweise andere Regeln als zwischen Unternehmen und Endverbrauchern (B2C). Meist geht es um mehr Geld, was auch ein größeres Risiko bedeutet. Oft bringen B2B-Kunden außerdem Expertenwissen mit. Was dies für die Strategien der Leadgenerierung im B2B bedeutet, erfahren Sie in diesem Artikel.

Was ist Leadgenerierung?

Ein Lead ist ein Kontakt zu einem potentiellen Kunden. Leadgenerierung bedeutet, durch gezielte Marketing-Maßnahmen Daten von Personen aus der Zielgruppe zu gewinnen, um ihnen Angebote zu unterbreiten und sie im Idealfall zu Kunden zu machen.

Auf dem digitalen Markt ist die Leadgenerierung eng mit dem großen Stellenwert von Inbound Marketing verbunden. Verbraucher nehmen eine aktive Rolle ein, indem sie nach Produkten und Informationen suchen. Dabei hinterlassen sie eine Datenspur oder fordern sogar ausdrücklich Produktinformationen an.

Letzteres wären sogenannte warme Leads, denn hier kann der Anbieter davon ausgehen, dass sich die betreffenden Nutzer wirklich für seine Produkte interessieren. Kalte Leads dagegen sind etwa E-Mail-Adressen, die durch ein Gewinnspiel erfasst wurden, das nichts mit den angebotenen Produkten zu tun hatte.

Leadgenerierung ist nötig und sinnvoll, weil sich die potentiellen Kunden an individuell unterschiedlichen Punkten der Customer Journey befinden. Der eine hört das erste Mal von einem Produkttyp, weiß wenig darüber und hat noch kein aktives Interesse. Der nächste vergleicht gerade Preise und Features. Wieder ein anderer öffnet den Browser bereits mit der Absicht, eine Bestellung aufzugeben. Würden Sie Ihr Marketing nur auf Nutzer mit Kaufabsicht ausrichten, entgingen Ihnen alle Kontakte, die nicht sofort, aber zu einem späteren Zeitpunkt zu Käufern werden.

An dieser Stelle setzen differenzierte Methoden der Leadgenerierung an, die sich bis zur Wissenschaft perfektionieren lassen. Wichtige Stichworte sind hier:

  • Lead Management: Besonders bei größeren Zahlen erfasster Leads wird es zur Herausforderung, diese weiterzuverarbeiten. Je differenzierter Sie auf verschiedene Lead-Typen und -Qualitäten reagieren wollen, desto leistungsfähiger muss Ihr Lead Management sein.
  • Marketing Automation: Marketing Automation ist eine Bezeichnung für Software-Systeme, die Leads automatisch weiterverarbeiten. Für Nutzer beispielsweise, die Produktinformationen anfordern, kann der Anbieter eine bestimmte Sequenz von E-Mails festlegen, die dann in festgelegten Zeitabständen an diese versandt werden.
  • Lead Nurturing: Das “Ernähren“ von Leads erklärt sich am besten mit Blick auf die Customer Journey. Um potentielle Kunden einen Schritt näher zum Kauf zu führen, schicken Sie ihnen Informationen, die je nach ihrer individuellen Situation nützlich für sie sind – von allgemeinen Informationen zur Produktkategorie bis zum konkreten, zeitlich befristeten Kaufangebot.
  • Lead Scoring: Hier erhalten die einzelnen Leads im Rahmen des Lead Managements eine Punktebewertung. Diese ermöglicht eine Priorisierung der vielversprechendsten und damit wertvollsten Leads für die weitere Bearbeitung.

Worin unterscheiden sich die Leadgenerierung im B2B und B2C?

Wenden Sie sich mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen an Endverbraucher oder andere Unternehmen? Wie für das Online Marketing im Allgemeinen, hat die Antwort hierauf auch Konsequenzen für Ihre Lead Generation. Die wichtigsten Unterschiede sind die Folgenden:

  • Speziellere, kleinere Zielgruppen: B2B bedeutet meist, dass die Zahl potentieller Kunden kleiner ist, während der einzelne Verkauf mehr Gewinn bringt als im B2C. Das erfordert grundsätzlich, bei Marketing und Vertrieb eher gezielt vorzugehen als auf Masse zu setzen.
  • Längere Verkaufszyklen: Je umfangreicher eine Transaktion ist, desto genauer wird der Käufer darüber nachdenken und recherchieren. Es kommt daher im B2B weniger zu Spontankäufen. Eine optimale Begleitung des potentiellen Kunden bei seiner Entscheidungsfindung ist besonders wichtig.
  • Kommunikation mit Experten: Wenn Sie an ein Unternehmen verkaufen, verfügen Ihre Kontaktpersonen sowie beteiligte Entscheider in der Regel über Fachwissen. Bei der Bearbeitung von B2B-Leads können und müssen Sie daher auch selbst mit Ihrem Expertenstatus punkten.
Die Quintessenz: Im B2B ist jeder einzelne qualifizierte Lead wertvoller, nimmt dafür aber auch von Anfang an mehr Aufmerksamkeit in Anspruch. Entscheidend sind hochwertige, zielgruppengerechte Informationen und ein individueller, professioneller Kundenservice.

Welche Methoden der Leadgenerierung gibt es im B2B?

AIDA Modell

Leadgenerierung im B2B erfordert ein gezielteres Vorgehen, um die spezielleren und kleineren Zielgruppen zu erreichen. Gleichzeitig können Sie hier eher Ihr Fachwissen einsetzen als bei B2C, denn als Endverbraucher bevorzugen wir meist eine einfache Lösung, ohne viel denken zu müssen. Da im B2B mehr auf dem Spiel steht, informieren wir uns genauer und fühlen einem Anbieter mehr auf den Zahn.

Orientieren Sie sich an folgenden Tipps, um die für Sie besten Methoden zur Leadgenerierung im B2B zu finden:

  1. Recherche und Kaltakquise: Über Branchenverzeichnisse und die Websuche können Sie aktiv Unternehmen ausfindig machen, die an Ihrem Produkt oder Service interessiert sein könnten. Gleichzeitig ist es im B2B eher üblich und gern gesehen, Initiativangebote zu erhalten, als im B2C.
  2. Netzwerke: Eine auf Masse zielende Social-Media-Strategie ist im B2B wenig sinnvoll. Dennoch können Sie durch soziale Netzwerke wertvolle Kontakte knüpfen und Leads generieren. Tendenziell wird sich das eher auf LinkedIn auszahlen als auf Twitter – doch es hängt stark von Ihrem Geschäftsfeld ab, wo die interessanten Kontaktpersonen aktiv sind. Finden Sie es heraus und vernetzen Sie sich.
  3. Expertise: Wer erfolgreich ein Unternehmen führt, verfügt über Fachwissen. Dieses ist ein wertvolles Kapital, das viele Unternehmer stärker nutzen könnten. Die Leadgenerierung im B2B ist der richtige Ort dafür. Zeigen Sie durch Fachartikel, Studien, Whitepapers, Infografiken und interessante oder unterhaltsame Fakten, was Sie können und wissen. Die Interessenten erhalten so nützliche Informationen, während Sie als Experte im Gedächtnis bleiben. Beide Seiten gewinnen.

Was sind die aktuellen Trends bei der Generierung von Leads?

Sowohl im B2B als auch im B2C stützt sich die Leadgenerierung auf dem digitalen Markt stark auf E-Mail Marketing und Content Marketing.

Durch Newsletter oder andere E-Mail-Angebote können Interessenten mit einem Unternehmen in Verbindung bleiben und zunächst weitere Informationen und Angebote auf sich zukommen lassen, bevor sie sich zum Kauf entscheiden. Daher sind E-Mail-Adressen eine der häufigsten Formen von Leads, auf die sich Unternehmen konzentrieren.

Content Marketing ist eine logische Antwort auf den oben erwähnten Trend zum aktiven Konsumenten und Inbound Marketing. Mit Content Marketing setzen Sie darauf, sich finden zu lassen, indem Sie dazu geeignete Inhalte produzieren und diese auf suchmaschinenoptimierten Landingpages veröffentlichen. Dies lässt sich hervorragend mit E-Mail-Marketing kombinieren.

Im Jahr 2017 hat Facebook seinen Newsfeed-Algorithmus überarbeitet, um Beiträge zu begünstigen, die authentische Interaktionen hervorbringen. Das war zunächst ein Dämpfer für Unternehmensseiten, hat aber auch zu einer Wiederbelebung von Community Building geführt. Persönliche Beziehungen, menschliche Gesichter statt unpersönliche Marken, Foren, Chats und Gruppen, Live-Events und ihre Verknüpfung mit dem virtuellen Raum – das sind Trends bei der Leadgenerierung, mit denen Sie sich näher beschäftigen können, falls Sie mit den bewährten Mitteln nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Fazit: Leadgenerierung auf Augenhöhe

Im B2B sind die Rollen etwas anders verteilt als im B2C. Anbieter und Kunden werden mehr zu Geschäftspartnern, die gleichermaßen Experten auf ihrem Gebiet sind. Für die Leadgenerierung bedeutet das eine höhere Selektivität bei der Zielgruppenansprache und mehr Ressourcen für die Bearbeitung oder das “Nurturing“ jedes qualifizierten Leads durch nützliche Informationen, passende Angebote und persönliche Beratung.

Über den Autor

Soraya Segni
Werkstudentin Online Marketing bei Newsletter2Go

War der Beitrag hilfreich?

Vielen Dank!

Schreibe einen Kommentar

Newsletter2Go verwendet Cookies, um Ihnen den bestmöglichen Service zu gewährleisten. Wenn Sie auf der Seite weitersurfen stimmen Sie der Cookie-Nutzung zu. Ich stimme zu.