Kostenlos testen Login

Mit Lead Marketing mehr Kunden gewinnen

Leadmarketing

Der Erfolg von Werbung und Marketing steht und fällt mit dem Erreichen der Zielgruppe. Nur wer ein passendes Bedürfnis oder Interesse mitbringt, ist für eine Werbebotschaft empfänglich. Hier setzt Lead Marketing an, indem es sich auf potenzielle Kunden konzentriert, die bereits Interesse gezeigt haben. Wie das funktioniert, erfahren Sie in diesem Artikel.

Was ist Lead Marketing?

Lead Marketing ist ein Oberbegriff für Marketing-Maßnahmen mit dem Ziel, Daten von Personen zu sammeln, die sich für das eigene Angebot interessieren, und diese als Kunden zu gewinnen. Der erste Schritt heißt auch Leadgenerierung, die Verarbeitung der Daten ist das Lead Management. Die erfolgreiche Verwandlung vom Lead zum Geschäft ist eine Conversion.

Wie funktioniert Leadgenerierung?

Die Bedeutung von Leads ergibt sich daraus, dass der digitale Markt stark durch Inbound Marketing geprägt ist. Internetnutzer sind aktive Marktteilnehmer, die gezielt Inhalte suchen und ansteuern, die sie interessieren. Die Herausforderung der Anbieter besteht darin, für entsprechend Interessierte auffindbar und ansprechbar zu sein. Alle Marketing-Maßnahmen mit diesem Ziel sind Teil des Lead Marketings.

Als Leadgenerierung wird hierbei jede Maßnahme bezeichnet, bei der durch ein Nutzerverhalten Daten anfallen, die auf sein Interesse schließen lassen. Die einfachste Form eines Leads ist der Besuch einer Website, zum Beispiel durch den Klick auf ein Werbebanner. Wenn ein bestimmter Prozentanteil der Website-Besucher etwas kauft, kann sich der Betreiber ausrechnen, wie viel ein Lead (ein Besuch) wert ist. Daraus ergibt sich wiederum, wie viel er im Rahmen eines Affiliate-Programm auf Pay-per-Lead-Basis für einen Lead zahlen kann.

Ein bloßer Website-Besuch vermittelt allerdings noch kaum Informationen über den Nutzer. Daher verwendet die Leadgenerierung oft Online-Formulare, um zumindest Namen und E-Mail-Adressen zu erfassen. Um diese Daten zu erhalten, bieten Unternehmen häufig eine Gegenleistung als Anreiz, zum Beispiel ein kostenloses eBook, eine Webinar-Teilnahme oder ein Gewinnspiel.

Leadgenerierung über E-Mail Marketing

Leads generieren - Newsletter2Go

E-Mail Marketing ist die wichtigste Methode, zuvor gewonnenen Leads nachzugehen. Doch es wird auch zuvor schon eingesetzt. Mit sogenannten Lead Magnets werden Nutzer und Interessenten dazu animiert, Ihre E-Mail-Adresse im Tausch für beispielsweise ein Whitepaper oder einen Rabatt-Gutschein anzugeben. So haben Sie die ersten Kontaktdaten von Ihren potenziellen Kunden gewonnen.

Achtung:
Beachten Sie bei diesem Prozess unbedingt das Kopplungsverbot nach DSGVO.

Welche Rolle spielt E-Mail Marketing nach der Leadgenerierung?

Newsletter versenden

Nach der Leadgenerierung ist das Ziel des Lead Marketings, die neuen Kontakte als Kunden zu gewinnen. Für die anschließende Kontaktaufnahme ist im Online Marketing am häufigsten die E-Mail das Mittel der Wahl. Dies ist diversen Vorteilen zu verdanken, die sie bietet:

  • Nutzer geben ihre E-Mail-Adressen eher heraus als Telefonnummern und Postadressen.
  • Newsletter und sonstige E-Mails lassen sich kostengünstig herstellen und versenden.
  • Sie bietet große Gestaltungsfreiheit und Flexibilität.
  • Im Rahmen einer E-Mail-Kampagne lassen sich die Reaktionen der Empfänger genau auswerten.
  • Dies wiederum ermöglicht eine kontinuierliche Optimierung der Kampagne.

Zur Flexibilität der E-Mail gehört auch die Möglichkeit, mit Hilfe von Marketing Automations verschiedenen Gruppen entsprechend angepasste Angebote und Informationen zu senden. Zum Beispiel befinden sich die online erreichten Interessenten in verschiedenen Phasen der Customer Journey. Wer noch recherchiert, weiß grundlegende Informationen zu schätzen; wer schnell kaufen will, freut sich über einen Preisnachlass. Der Prozess nach der Leadgenerierung wird auch Lead Nurturing genannt.

Beispiele für erfolgreiches Lead Marketing

Das Lead Marketing hat längst den digitalen Werbemarkt erobert, auch wenn es nicht immer mit diesem Schlagwort in Verbindung gebracht wird. Beispiele finden sich daher überall. Hier seien nur drei besonders prominente herausgegriffen:

  • Facebook: Als die mit Abstand größte Social Media Plattform im Internet lebt Facebook sehr gut von Werbeanzeigen. Dahinter steht ein System, mit dem Werbetreibende sehr gezielt Nutzer mit bestimmten Eigenschaften und Interessen ansteuern können. Facebook nutzt “Gefällt mir“-Angaben, Kommentare, Abonnements etc. jedes Nutzers als Leads – also Informationen über Interessen, an denen Marketingbotschaften ansetzen können.
  • Amazon: Jeder kennt die Vorschlagsfunktion des großen Versandhauses Amazon: “Nutzer, die X kauften, interessierten sich auch für …“. Auch dies ist Lead Marketing. Ein Buchkauf enthält Informationen über Interessen, und auf dieser Basis schlägt die Plattform wiederum passende Bücher vor. Inzwischen wendet Amazon dieses Prinzip bekanntlich für weitaus mehr Artikel als nur Bücher an.
  • Shopping Clubs: Seit Jahren verzeichnen geschlossene Shopping-Communitys wie Brands4friends oder der französische Pionier Vente Privee dreistellige Millionenumsätze. Diese treiben das Lead Marketing auf die Spitze und zeigen zugleich das Potenzial der E-Mail. Sie verkaufen ausschließlich an qualifizierte Leads, nämlich an Personen, die sich zuvor registriert haben. Daraufhin informieren die Clubs ihre Mitglieder per Newsletter regelmäßig über die neuesten Schnäppchen, die oft zeitlich befristete Angebote sind. Im Rahmen dieses Modells ist der Newsletter mitunter ein größerer Verkaufskanal als die Website.

Fazit: Die Zielgruppe erreichen mit Lead Marketing

Lead Marketing ist die logische Reaktion darauf, dass immer nur ein kleiner Anteil der Konsumenten für ein bestimmtes Angebot ansprechbar ist. Das Budget für Werbung und Marketing ist umso effizienter eingesetzt, je besser es gelingt, die Kommunikation auf die richtige Zielgruppe zu konzentrieren.

Die richtige Zielgruppe sind schlicht Menschen, die ein passendes Kaufinteresse haben oder noch entwickeln könnten. Dank Web Analytics und dem aktiven Nutzer des digitalen Marktes können Unternehmen gezielt diese Menschen ansprechen und ihre Zielgenauigkeit kontinuierlich verbessern.

Über den Autor

Johannes Kohlmann
Werkstudent Online Marketing bei Newsletter2Go

War der Beitrag hilfreich?

Vielen Dank!
Comments
  1. Vielen Dank für die Informationen. Ich denke Unternehmen sollten heute die volle Bandbreite nutzen. Vor Ort Fahnen und Aufsteller und in der heutigen Zeit vor allem auch Marketing im Internet. Wer den Wandel nicht erkennt, könnte sonst Probleme bekommen.

Schreibe einen Kommentar

Newsletter2Go verwendet Cookies, um Ihnen den bestmöglichen Service zu gewährleisten. Wenn Sie auf der Seite weitersurfen stimmen Sie der Cookie-Nutzung zu. Ich stimme zu.