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So steigern Sie die Conversionrate Ihrer Website mit psychologischem Wissen

17. April 2018

Psychologie und Conversions - Newsletter2Go

Conversion-Optimierung mit Psyhologie – Ein Gastbeitrag von Oliver Engelbrecht von GrowthUP

Oliver Engelbrecht Leap - Gastbeitrag Newsletter2Go

Oliver Engelbrecht von GrowthUP

Jeder Webseitenbetreiber möchte, dass die Nutzer sich auf der Seite wohlfühlen. Sie sollen die für sie relevanten Informationen finden, ihre Suchintention befriedigen – und sie sollen konvertieren. Denn nur, wenn die Nutzer am Ende die Handlung durchführen, die der Webseitenbetreiber will, wird er auch langfristig erfolgreich sein. Nun kann die Conversionrate bekanntlich sehr zielgerichtet optimiert werden.

Klassischerweise werden dafür Hypothesen aufgestellt und diese mittels A/B-Tests getestet. Doch geht das nicht auch noch besser? Oliver Engelbrecht von GrowthUP erklärt Ihnen im folgenden Artikel, wie mithilfe von psychologischem Wissen die Conversionrate optimiert werden kann. Oliver Engelbrecht ist bei Leap für das Marketing verantwortlich und koordiniert das Magazin GrowthUP als Chefredakteur.

Noch mehr Informationen zum Thema Psychologie im Marketing finden Sie im folgenden Whitepaper.

Wissen statt Hypothesen

Wäre es nicht viel schöner, wenn wir anstatt Hypothesen zu testen auch Wissen direkt anwenden könnten? Dies würde doch sicher einige Ressourcen sparen. Und es geht – nämlich, wenn wir das Wissen aus der Psychologie auf unsere Webseiten anwenden. Es gibt zahlreiche Verhaltensmuster, die bei nahezu allen Menschen gleich sind. Sie sind so tief in der menschlichen Psyche verankert, dass wir sie meist gar nicht wahrnehmen. Genau diese unterbewussten Effekte können Sie sich zu Nutze machen, um die Besucher Ihrer Website in glückliche Kunden zu verwandeln. Und das Schönste ist: Sie müssen nicht erst testen. Diese psychologischen Verzerrungen sind in jedem Menschen angelegt und können daher universell angewendet werden.

Was sind die spannendsten psychologischen Verzerrungen?

Es gibt einige psychologische Phänomene, die Betreiber von Webseiten zu ihrem Vorteil nutzen können. Für unser Whitepaper haben wir uns auf sechs von ihnen konzentriert:

  1. Endowed-Progress-Effekt: Menschen führen eine Aufgabe am liebsten dann zuende, wenn sie dem Ziel merklich näher kommen. Je näher sie der Ziellinie kommen und je mehr Zeit sie investiert haben, desto weniger möchten sie durch einen Abbruch dafür sorgen, dass die bereits aufgewendeten Ressourcen umsonst waren.
  2. Prinzip der zwei Systeme: Der Mensch denkt und lebt in zwei Systemen: System 1 ist für die einfachen Entscheidungen zuständig und denkt entsprechend schnell. System 2 wird dann eingeschaltet, wenn eine Entscheidung viel Nachdenken erfordert. Diese Zweiteilung des Entscheidungsprozesses können sich Webmaster zunutze machen.
  3. Kognitive Dissonanz: Haben Menschen erst einmal eine Entscheidung getroffen, so versuchen sie im Nachhinein, diese als die einzig richtige darzustellen – auch, um sich selbst zu bestätigen. Und wir können sie dabei unterstützen, dass sie sich auch im Nachgang mit ihren Entscheidungen gut fühlen.
  4. Relativität & Decoy-Effekt: Die Umgebung eines Objektes beeinflusst, wie wir es wahrnehmen. Das gilt auch für Produkte und deren Preise oder Ausstattungsmerkmale. Diesen Effekt können wir nutzen, um das Produkt, das wir am liebsten verkaufen möchten, besser darzustellen.
  5. Status Quo Bias: Menschen möchten Dinge gerne so belassen, wie sie sind. Helfen wir ihnen dabei, indem die Voreinstellungen auf unserer Website so sind, wie wir sie gerne hätten.
  6. Verlustaversion: Die meisten Menschen haben Angst vor Verlusten. Sie würden lieber auf einen möglichen Gewinn verzichten, wenn sie damit zugleich einen Verlust ausschließen. Und genau diese Angst müssen wir ihnen nehmen.

All diese Verzerrungen lassen sich mit geschickten Optimierungen ausnutzen. Um Ihnen einen Einblick in die Möglichkeiten zu geben, die sich Ihnen auf diesem Feld bieten, wollen wir das im Folgenden an einem Beispiel aufzeigen.

Das Prinzip der zwei Systeme: Einfachheit siegt

Wie oben bereits erklärt, trifft der Mensch seine Entscheidungen entweder mit System 1 (impulsiv, instinktiv, schnell und nicht sehr clever) oder mit System 2 (diszipliniert, kritisch, langsam und sehr clever). Die überwältigende Mehrheit aller Entscheidungen wird dabei mit System 1 getroffen. Das geschieht meist komplett unbewusst, weil das System bei alltäglichen Dingen genutzt wird – wie dem Fahren zur Arbeit oder dem Zähneputzen. System 2 wird nur dann angeschaltet, wenn es wirklich hart auf hart kommt und mit System 1 keine zufriedenstellende Lösung erreichten werden kann.

Ist System 2 erst einmal im Gange, so lässt es sich nicht so schnell abschalten. Der Nutzer wird dann alles, was er sieht, unter großem Energieaufwand hinterfragen. Im Endeffekt wird er also oft abspringen – weil er weiter vergleichen möchte,ihm der Aufwand zu groß ist oder er anfängt, an Ihrem Angebot zu zweifeln.

Eine Webseite muss daher bei den allermeisten Waren und Dienstleistungen so konzipiert werden, dass der Nutzer sich problemlos mit System 1 durch alle erforderlichen Stufen der Customer Journey navigieren kann. Dann wird er entspannt und ohne großen Aufwand eine Conversion abschließen.

Dies funktioniert nur dann nicht, wenn Sie ein beratungs- oder preisintensives Angebot vertreiben. Denn bei Versicherungen oder dem Autokauf wird sicherlich fast niemand spontan mit System 1 entscheiden wollen.

Helfen Sie dem Nutzer mit visuellen Hinweisen

Sie müssen dem Nutzer also dabei helfen, Ihre Webseite schnell zu erfassen und zu verstehen. Dies geht vor allem mit Hilfe von gestalterischen Elementen:

  •         Ein Pfeil, der dem Nutzer die Richtung weist.
  •         Ein Foto von einer Person, die in die richtige Richtung blickt (und niemals Fotos verwenden, die den Nutzer direkt „anschauen“, denn das lenkt nur ab).
  •         Trust-Signale an kaufentscheidenden Stellen.

Die ersten beiden Elemente helfen vor allem dann, wenn der Nutzer erfolgreich mit System 1 navigiert. Denn sie ebnen ihm praktisch den Weg. Trust-Signale wie Auszeichnungen, Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte dienen dagegen eher dazu, das System 2 endgültig zu überzeugen. Hier gilt: Orientieren Sie sich an Ihrem Angebot und Ihrer Zielgruppe und nutzen Sie vielleicht auch mehrere Hilfsmittel in Kombination – immer dort, wo es gerade passt.

Praxisbeispiele und Tipps im Whitepaper

Schon diese kleine Abhandlung sollte deutlich machen, dass Sie auf Ihrer Webseite enormes Potential verschenken, wenn Sie die Errungenschaften der Psychologie ignorieren.

Damit Ihnen das in Zukunft nicht mehr passiert, haben wir unser Whitepaper zum Thema Conversion-Rate und Psychologie mit zahlreichen Beispielen und Bildern unterfüttert, die Ihnen anschaulich zeigen werden, wo Sie bei Ihrer eigenen Website ansetzen können. Schauen Sie es sich jetzt an!

 

2 Kommentare

  1. Sehr guter Artikel. Wieder was gelernt für die Texte auf meiner Webseite.

    1. Annemarie Lennicke - 7. Mai 2018 um 3:29 pm Uhr

      Guten Tag,

      es freut uns, dass Ihnen der Artikel gefällt! Vielen Dank für das positive Feedback.

      Viele Grüße,
      Annemarie von Newsletter2Go

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