Kostenlos testen Login

Automated Lead Nurturing: Ein wichtiger Prozess im E-Mail Marketing

Automated Lead Nurturing
L

ead Nurturing und Lead Scoring stehen in unmittelbarem Zusammenhang zueinander. Lead Scoring ist Teil des Lead-Nurturing-Prozesses, der sich ideal mit E-Mail Automation umsetzen lässt. Wie genau Automated Lead Nurturing funktioniert und was Sie dabei beachten müssen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Was ist Lead Nurturing und Lead Scoring?

Lead Nurturing stammt vom englischen Begriff “to nurture” = pflegen, fördern und ist ein Prozess, der das Ziel verfolgt, Interessenten zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen zu versorgen, um diese zu wiederkehrenden Kunden zu konvertieren, den Kaufprozess zu verkürzen oder den Return-On-Investment (ROI) zu erhöhen. Dabei wird immer genau die Phase der Kaufentscheidung angesprochen, in der sich der Interessent gerade befindet. Während ein Interessent bereits fest entschlossen ist zu kaufen, benötigt ein anderer noch Zeit und muss überzeugt werden. Die Phasen, in denen Lead Nurturing zum Einsatz kommt, sind beispielsweise die Neukundengewinnung, die Kundenbindung, die Kundenrückgewinnung oder die Reaktivierung inaktiver Kunden.

Der zur Verfügung gestellte Content ist somit umfangreich und variiert je nach Phase. Relevanter Content kann beispielsweise in Form von Blogartikeln, Webinaren oder Whitepapern bestehen. Lead Nurturing ist Teil des Inbound Marketings. Das bedeutet, dass der Interessent aus echtem Interesse heraus von selbst Kontakt mit dem Unternehmen aufnimmt.

Lead Scoring hat seine Bedeutung im englischen Begriff “to score” = bewerten und beschreibt ein quantitatives Bewertungsverfahren von Leads. In diesem Verfahren wird bewertet, wie die Verkaufschancen eines Leads stehen. Dabei wird überprüft, welche Informationen vorliegen und wie der Lead auf die Kommunikation reagiert. Damit bildet Lead Scoring eine gewisse Grundlage für das Lead Nurturing und ist fester Bestandteil des Lead-Nurturing-Prozesses. Als alleiniges Tool kann Lead Scoring eher wenig ausrichten.

Wie kann ein Lead-Nurturing-Prozess aussehen?

E-Mail Automation

Mit Lead Nurturing werden alle Gruppen von Interessenten angesprochen, die sich als relevante Leads herausstellen könnten. Der Lead-Nurturing-Prozess kann je nach Unternehmen flexibel gestaltet sein, folgt jedoch in der Regel einem generischen Prozess. Diesen haben wir in vier kurzen Schritten für Sie zusammengefasst.

  1. Von der Anfrage zum qualifizierten Lead: Der Interessent ist an Informationen interessiert, wie er ein bestimmtes Problem lösen könnte. In der ersten Phase soll das Interesse an Ihrem Unternehmen geweckt werden.
  2. Vom qualifizierten Lead zum kaufbereiten Lead: In der zweiten Phase ist der Interessent aktiv auf Problemlösungssuche. Ziel ist es, einen persönlichen Kontakt herzustellen.
  3. Vom kaufbereiten Lead zum potenziellen Kunden: Legen Sie den Fokus an dieser Stelle auf Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung. Dem Interessent müssen detaillierte Informationen zugestellt werden, die den Mehrwert klar definieren.
  4. Vom potenziellen Kunden zum Kunden: In der letzten Phase entscheidet sich der potenzielle Kunde zum Kauf. Sie haben diesen Interessenten nun als Kunden gewonnen.

Auch bereits gewonnene Kunden sollten mit Hilfe von Lead Nurturing idealerweise weiter gepflegt werden, um diese nicht wieder zu verlieren. Der Lead-Nurturing-Prozess bedient sich in den verschiedenen Phasen an verschiedenen Tools, die flexibel eingesetzt werden können, um den Lead-Nurturing-Prozess zu unterstützen.

  • Definieren Sie Ihre Leads: Was für ein Unternehmen ein Lead ist, ist für ein anderes Unternehmen möglicherweise nicht von Bedeutung. Daher ist es wichtig, dass Sie für Ihre Zwecke definieren, was für Sie ein bedeutender Lead sein könnte. Insbesondere im B2B-Bereich ist dieser Schritt besonders wichtig.
  • Ziehen Sie Buyer Personas als Hilfsmittel heran: Buyer Personas können Ihnen dabei helfen, zwischen Ihren verschiedenen Kundentypen und Zielgruppen zu unterscheiden. Eine solch klare Verbildlichung kann ein neues Bewusstsein für die Zielgruppe schaffen und wesentlich zum Marketing-Erfolg beitragen. Buyer Personas zeigen Ihnen auf, welcher Content für welche Kundengruppe geeignet sein kann.
  • Lead Scoring als Teil des Lead-Nurturing-Prozesses: Wie bereits angeführt, kann Lead Scoring ein nützliches Tool im Lead-Nurturing-Prozess darstellen. Indem Sie bereits generierte Leads mit einem Punktesystem bewerten, können Sie diese priorisieren. Die Punktzahl kann Ihnen anschließend Aufschluss über das Kaufinteresse geben.
  • Relevanter und innovativer Content für jede Kundengruppe: Relevanter Content ist das Schlüsselelement eines jeden Lead-Nurturing-Prozesses. Nur wenn Sie Ihre Kundengruppen mit relevantem und passendem Content versorgen können, kann Ihr Lead Nurturing Früchte tragen.
  • E-Mail Automation als wichtiges Werkzeug: Mit Hilfe von E-Mail Automation können die passenden Inhalte schnell und mühelos an Ihre Leads gesendet werden. Durch das Einstellen von festen Zeitpunkten oder das Koppeln an Trigger wird Lead Nurturing zu einem reibungslosen Prozess.

Automated Lead Nurturing: Wo besteht der Zusammenhang zu E-Mail Automation?

E-Mail Marketing Kampagnen

Lead Nurturing ist meist ein fester Bestandteil im E-Mail Marketing. Kunden werden zum richtigen Zeitpunkt mit für sie relevanten Inhalten versorgt, um sie zum Kauf zu bewegen. Zu jeder Phase der Customer Journey werden passende Inhalte kommuniziert. Sie sollten also für jedes Interesse eines Leads bereits den passenden Content parat halten. E-Mail Automation bildet den schnellen und einfachen Weg, wie dieser Content von Ihnen zu den Interessenten gelangt.

E-Mail Automation bedient Lead Nurturing mit verschiedensten Mailing-Arten, um den Prozess zu vereinfachen. So kann bestimmter Content an zeitliche Trigger oder Aktionen der Interessenten gebunden werden und so eine zuverlässige Zustellung gewährleisten. Damit auch Sie maximalen Erfolg im Automated Lead Nurturing erreichen können, haben wir einige Beispiele für Automated-Lead-Nurturing-Kampagnen zusammengestellt.

  1. Auf den Interessenten zugeschnittene Angebote: Hat sich ein Interessent auf Ihrer Webseite ein Produkt angesehen oder ist einem Produkt aus einem Newsletter heraus gefolgt, so können Sie Ihm im Anschluss per Marketing Automation ein persönliches Angebot zu genau diesem Produkt zukommen lassen. Dies funktioniert auch mit wiederkehrenden Kunden, die ein ähnliches Produkt kaufen sollen.
  2. Hintergrundinformationen: Anhand von Seitenverweildauer und Suchanfragen, können Sie eingrenzen, für was sich ein Lead interessiert. Es liegt nun an Ihnen, die passenden Hintergrundinformationen in Form von Studien, Statistiken oder Ratgebern zur Verfügung zu stellen.
  3. Fordern Sie Ihre Interessenten zum Handeln auf: Bedeutende Call-to-Actions sind die Grundlage einer jeden Automated-Lead-Nurturing-Kampagne. Es ist bewiesen, dass sich Interessenten durch strategisch gut platzierte Call-to-Actions eher zu einer Aktion verleiten lassen. Machen Sie sich diesen Fakt zu Ihrem Vorteil und platzieren Sie Call-to-Actions, die beispielsweise zum Kauf auffordern. Ein gut formulierter Call-to-Action könnte beispielsweise so aussehen: “Nicht verpassen!” oder “Rabatt jetzt sichern!”. Mit Klick auf diesen Button wird der Interessent zum passenden Produkt geleitet.

Fazit: Automated Lead Nurturing als fester Bestandteil im E-Mail Marketing

Lead Nurturing ist ein umfangreicher Prozess. E-Mail Automation hilft Ihnen dabei, einzelne Schritte des Prozesses zu automatisieren. Durch Automation Mailings erhalten Interessenten relevanten Content. Für Sie ist dieser Prozess nahezu mühelos. Dies bedeutet eine hohe Ersparnis an zeitlichen und logistischen Ressourcen. Erfolgreiches Lead Nurturing muss nicht schwer sein, probieren Sie es selbst aus!

Über den Autor

Soraya Segni
Werkstudentin Online Marketing bei Newsletter2Go

War der Beitrag hilfreich?

Vielen Dank!

Schreibe einen Kommentar

Newsletter2Go verwendet Cookies, um Ihnen den bestmöglichen Service zu gewährleisten. Wenn Sie auf der Seite weitersurfen stimmen Sie der Cookie-Nutzung zu. Ich stimme zu.